La situación económica y financiera ha forzado a las empresas a modificar de forma radical su estrategia comercial. En el año 2006, en pleno momento de crecimiento económico del país, la estrategia más habitual consistía en “crecer, crecer y crecer”, sin preocuparnos cómo. Es decir, sin apenas analizar los nuevos clientes ni hacer un adecuado seguimiento de aquellos que ya tenían en cartera. Un año más tarde, los descensos de ventas sufridos por muchas empresas se percibieron mayoritariamente como una “tormenta pasajera”. De hecho, hasta el 2008 o 2009 muchos directivos no entendieron que necesitaban cambiar su estrategia de captación de nuevos clientes para adaptarse al nuevo contexto económico: Lo importante ya no es tener clientes sino clientes que tengan capacidad para atender a sus compromisos de pago.
Fuente: gestoresderiesgo.com
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